L’acronyme B2B signifie simplement Business-to-Business qui est un modèle commercial qui se concentre sur la vente de produits et de services d’une entreprise à une autre entreprise. L’entreprise vendeuse, grâce à ses produits et services, aide les autres entreprises à réussir ou à renforcer leurs ressources internes.
Le B2B fait partie des acronymes les plus importants et utilisés dans le marketing. S’il s’agit d’un concept assez ambigu ou nouveau pour vous, examinons-le et découvrons comment il se différencie des autres modèles commerciaux que vous connaissez.
Pour cela, nous verrons ensemble :
- Ce qu’on entend par la notion BtoB ;
- La différence entre les ventes B2B et B2C ;
- Quelques exemples d’entreprises BtoB réussies ;
- Et les bonnes pratiques à adopter pour avoir une entreprise B2B à succès.
Allons-y donc !
Table des matières
Chapitre 1 : Qu’est-ce qu’on entend par la notion B2B ?
Pour mieux expliquer la notion de B2B, il sera essentiellement question de :
- Donner une définition détaillée du terme ;
- Citer deux points essentiels pour reconnaître une entreprise B2B ;
- Présenter les différentes formes d’entreprises B2B.
1.1. Que veut dire b2b ?
Dans une traduction littérale du terme désigné par l’acronyme B2B, Business to Business signifie en français “Entreprise à Entreprise”.
C’est une sorte d’échange commercial entre deux ou plusieurs entreprises, comme celle qui lie un grossiste à un fabricant ou à un détaillant.
Par exemple, une entreprise spécialisée dans la vente des mobiliers de bureau ou des logiciels de comptabilité peut être considérée comme une entreprise B2B.
Cela veut dire que les entreprises B2B représentent des entreprises de soutien qui apportent aux autres entreprises des solutions pour fonctionner et se développer.
Ainsi, le business-to-business fait référence aux affaires entre entreprises et non entre une entreprise et un consommateur individuel. Les transactions business to business contrastent avec les transactions Business to Consumer (B2C) et Business to Government (B2G).
Dans le secteur d’automobile, on retrouve couramment les entreprises B2B. La plupart des fabricants externalisent à des sociétés sous-traitantes la fabrication de plusieurs pièces détachées.
Il s’agit généralement des pneus, des tuyaux, des batteries et tous autres composants électroniques essentiels pour fabriquer le produit final.
Les fabricants achètent ces produits auprès de plusieurs fournisseurs et les incorporent dans le produit final. Admettons que vous achetiez une voiture chez une entreprise, vous achetez indirectement des pièces détachées fabriquées par plusieurs autres entreprises.
De plus, les transactions entre entreprises (B2B) représentent de nos jours une grande part des échanges du commerce mondial.
Par exemple, dans le domaine du commerce électronique (Amazon Business, Alibaba, Joor, eWorldTrade etc.), le B2B a généré plus de 10,6 milliards de dollars de revenus, tandis que les activités B2C ne représentent que 2,8 milliards de dollars.
Évidemment, beaucoup d’entreprises B2B ne sont pas dans l’e-commerce et les chiffres générés de façon globale seront nettement plus élevés.
Mais, sur quels critères peut-on concrètement reconnaître une entreprise B to B ?
1.2. Deux points essentiels pour reconnaître une entreprise B2B
On peut reconnaître BtoB sur deux points essentiels :
- Son public cible ;
- Ses valeurs de transaction.
1.2.1. Le public cible d’une entreprise B2B
Quels sont les types de clients qu’une entreprise BtoB peut avoir ? Contrairement aux entreprises B2C dont les clients sont des particuliers à la recherche d’un produit ou d’un service spécifique, les clients des entreprises BtoB sont plus difficiles à définir.
Il est évident que leur public cible soit d’autres entreprises, donc les décisions d’achat varient d’une entreprise à une entreprise.
Au lieu de faire le marketing directement auprès des particuliers capables d’acheter immédiatement comme le font les entreprises de commerce électronique B2C, les entreprises BtoB contactent d’autres entreprises.
La décision d’achat d’une entreprise cliente reste toujours dans le meilleur intérêt de toutes les personnes impliquées dans l’entreprise.
C’est pourquoi les plans marketing d’une entreprise B2B sont généralement :
- précis ;
- clairs ;
- engageants.
1.2.2. Au niveau de la valeur des transactions et le contexte de la communication
La valeur monétaire des transactions Business to Business est nettement plus élevée que celle de Business to Consumer.
La principale raison est que les entreprises sont plus susceptibles d’acheter des biens ou des services plus chers et en grande quantité que les consommateurs.
Par exemple, une entreprise de transformation de café achètera une quantité industrielle de grains de café, alors qu’un simple consommateur se contentera de quelques grammes.
Ce qui compte ici, c’est le type de client et non la taille de la transaction. Bien que les transactions interentreprises impliquent souvent des prix et des quantités élevés, elles peuvent également se produire à une échelle beaucoup plus bas dans certains cas.
Par exemple, une petite entreprise qui vend des produits ou services à une autre entreprise de petite taille. La marque distinctive du commerce interentreprises : Ce sont les participants, donc deux entreprises.
Sans oublier que le B to B est un système qui permet aux employés de différentes entreprises de communiquer entre eux, via des réseaux sociaux comme LinkedIn et autres.
Cette méthode de communication utilisée par les employés de diverses entreprises est nommée ‘’communication B2B’’.
1.3. Quelles sont les différentes formes de B2B ?
Les techniques marketing utilisées dans les activités commerciales BtoB sont plus étudiées que celles mises en place pour cibler les consommateurs directs.
Bien que ce modèle commercial B to B cible toujours des segments de marché où les clients potentiels sont des entreprises, il est essentiellement divisé en 3 modèles :
- Modèle centré sur le fournisseur ;
- Modèle centré sur l’acheteur ;
- Modèle centré sur l’intermédiaire.
Voici quelques explications sur ces différents modèles :
1.3.1. Modèle centré sur le fournisseur
Les modèles centrés sur les fournisseurs constituent le type d’entreprise dans lequel un fournisseur crée un marché avec l’intention de vendre ses solutions personnalisées à plusieurs autres entreprises.
La plupart d’entre eux évaluent leurs solutions en fonction des besoins du client/acheteur.
Exemple : La vente des fournitures de bureau d’une société b2b aux petites entreprises.
1.3.2. Modèle centré sur l’acheteur
Ce type de modèle commercial est plus populaire au niveau des grandes entreprises qui impliquent des transactions à grande capacité d’achat.
La société crée ici un portail, principalement en ligne, pour accepter les devis de différentes entreprises spécialisées dans la vente. Ces dernières abordent l’entreprise acheteur par la suite avec leurs devis.
Et pour finir, l’entreprise acheteur opte pour un vendeur qu’elle considère comme rentable après une analyse approfondie. Ce modèle est considéré comme un marketing de projet ou d’affaires. Ces relations se créent à travers une étude d’appel d’offres.
1.3.3. Modèle centré sur l’intermédiaire
Les intermédiaires de marché sont ceux qui fournissent une plateforme commune aux acheteurs et aux vendeurs pour se rencontrer et interagir.
Les interactions dans ce secteur peuvent prendre la forme de transactions ou de simples communications.
Ils maintiennent une base de données d’acheteurs et de vendeurs avec pour objectif principal de tirer profit de ces associations.
Examinons maintenant quelques-unes des bonnes pratiques à adopter lorsque vous créez une société BtoB. À partir de là, nous examinerons ensuite quelques exemples d’entreprises B2B qui ont du succès.
Chapitre 2 : Quelques exemples d’entreprises B2B réussies et les bonnes pratiques à adopter lors de la création
Comme décrit par le chapitre, vous découvrirez ici :
- Quelques exemple d’entreprises B2B réussies et leur point commun ;
- Les pratiques indispensables à prendre en compte pour créer une entreprise BtoB à succès.
2.1. Quelques exemples d’entreprises B2B
Le B2B est plus courant que vous ne le pensez dans notre monde moderne. Les services ci-dessous sont d’excellents exemples d’entreprises BtoB.
2.1.1. WeWork
Fondé en 2010, WeWork avait pour objectif la création d’un vaste espace de bureau pour les entreprises. Aujourd’hui, la plateforme est très prisée par les entrepreneurs.
C’est une entreprise B2B intéressante, car elle propose un immense espace de bureau et continue de se développer.
2.1.2. Slack
Slack est l’endroit idéal où les entreprises peuvent faire passer des informations qui concernent tous les membres de leur équipe. C’est là où sont regroupés :
- tout le collectif ;
- les informations partagées ;
- et les outils utilisés.
Slack met à disposition une plateforme de communication qui permettra à l’équipe commerciale des entreprises de se réunir afin de collaborer efficacement !
C’est un bon exemple d’entreprise BtoB, car elle fait évoluer la communication pour les entreprises clientes.
2.1.3. MailChimp
Mailchimp représente dans le monde du marketing en ligne, l’une des meilleures plateformes d’automatisation.
Avec l’automatisation des e-mails, elle aide plusieurs entreprises en ligne à :
- trouver leur public ;
- interagir avec leurs prospects ;
- développer leur marque commerciale.
Comme le montre la figure ci-dessus, l’e-mail en tant que contenu a un retour sur investissement élevé :
2.1.4. Buffer
Conçue pour la gestion des comptes sociaux, buffer est une application qui permet aux utilisateurs de planifier des publications sur différents canaux sociaux afin de gagner du temps.
En plus de faire gagner du temps, cette application aide également les entreprises à rester « actives » sur les réseaux sociaux.
Elle s’adresse aux entreprises présentes sur plusieurs réseaux sociaux, mais qui n’ont pas le temps ni le pouvoir de communiquer de manière cohérente sur eux tous à la fois.
2.1.5. LinkedIn
Dans le secteur du marketing, LinkedIn représente un réseau social professionnel avec un leadership solide. Elle est devenue un lieu idéal où trouver des informations pertinentes et très fiables dans le monde des affaires.
Il partage :
- du contenu fort pour être au courant et apprendre à connaître les autres dans leur domaine ;
- des articles commerciaux ;
- des actualités jusqu’aux offres d’emploi.
Grâce à la grande disponibilité des options de contenu avancées, LinkedIn a pu conserver sa position de l’une des meilleures marques BtoB qui informe parfaitement ses utilisateurs.
D’ailleurs, Toprankblog trouve que 91 % des entreprises B2B se servent de Linkedin pour faire le partage de leur contenu.
2.2. Le point commun des entreprises B2B à succès
Elles abordent toutes des problèmes rencontrés par d’autres entreprises et se chargent de créer une solution commerciale B2B pour les aider à résoudre ces problèmes ! Elles sont là pour aider les entreprises à réussir et à faire ce qu’elles aiment.
La principale raison de leurs réussites se justifie par le fait qu’elles aident les entreprises à progresser en rendant leurs activités plus efficaces, plus précieuses et plus qualitatives.
Donc, si vous souhaitez démarrer votre propre entreprise BtoB ou si vous avez du mal à affiner votre mission commerciale, pensez simplement à la façon dont vous pouvez aider d’autres entreprises à progresser !
Pour finir, parlons de quelques pratiques indispensables à tenir compte lors de la création d’une entreprise B2B.
2.3. Les meilleures stratégies à mettre en pratique pour avoir une entreprise B2B à succès
Afin d’avoir du succès en tant que vendeur B2B, vous devriez prendre certaines mesures pour trouver les meilleurs clients commerciaux et les ramener vers vous. Cela passe par :
- la définition de l’audience ;
- la création d’un contexte pour l’audience ;
- la création de contenus de qualité ;
- l’utilisation des canaux sociaux ;
- etc.
2.3.1. Définissez votre audience
Comme tout plan marketing, vous devez au moins savoir qui vous souhaitez cibler. Si vous ne connaissez pas votre clientèle et votre public cible, vous risquez de perdre du temps et donc de l’argent.
Tout le monde n’a pas les mêmes besoins, raison pour laquelle vous devez investir tous vos efforts sur votre public cible. Un autre hors de ce cercle doit être secondaire.
En tant qu’entreprise B2B, vous devez bien comprendre comment vos produits / services vont aider ces acheteurs.
2.3.2. Créer un contexte pour l’audience
Une fois que vous avez trouvé votre marché cible, vous devez créer un contexte qui résonne avec lui. Si vous ne comprenez pas les intérêts de vos clients et leur processus d’achat, il vous sera difficile :
- de présenter vos produits ;
- de rédiger et de créer du contenu capable de faire écho.
Réfléchissez et concentrez-vous sur la découverte de leurs motivations, de leurs faiblesses et de leurs comportements d’achat. Cela vous mettra dans la meilleure position possible pour les amener à s’intéresser à vos services et à acheter vos produits.
2.3.3. Contenu de qualité
Pour aider votre public à apprendre et à pratiquer plus intelligemment, vous devez créer une stratégie de marketing de contenu efficace. D’après l’infographie ci-dessous, 91 % des entreprises B2B utilisent constamment le marketing de contenu :
Malheureusement, seulement 21% des entreprises BtoB réussissent dans leur stratégie de marketing de contenu :
Si votre marché cible n’a aucune idée de vos produits / services ou des avantages qu’ils offrent, il n’en fera pas recours.
2.3.4. Amélioration et Innovation
Les habitudes changent et votre marketing le devra également ! Étant donné que votre clientèle évolue en raison du monde qui l’entoure, vous devrez suivre également le rythme et perfectionner votre entreprise afin de mieux servir les autres entreprises du monde !
Même si vous rencontrez du succès commercial actuellement, sachez que ce qui fonctionne aujourd’hui peut ne pas fonctionner dans un an ou six mois.
En outre, à chaque fois qu’une entreprise évolue, les besoins montent aussi. Toute stratégie que vous proposez doit être basée sur une base évolutive.
Une mise à l’échelle efficace vous permettra de continuer à augmenter vos revenus tout en répondant toujours aux besoins de votre marché cible.
2.3.5. L’utilisation des réseaux sociaux
Nous savons tous que les réseaux sociaux font partie de nos jours des principales sources de clients potentiels pour toutes les entreprises. Ils apportent une valeur énorme aux entreprises BtoB !
Leurs intégrations à votre stratégie de marketing B2B rendront encore vos résultats meilleurs.
Lorsque vous commencez à attirer des clients potentiels intéressés, rencontrez votre équipe commerciale pour discuter de la manière d’augmenter vos chances de conclure les transactions.
Vous devez également encourager les clients professionnels satisfaits à parler de vous à d’autres. Demandez également des témoignages pouvant être affichés sur votre site Web et sur les pages de réseaux sociaux.
En récapitulatif, la réussite d’une entreprise BtoB se justifie par sa capacité :
- À développer son service client ;
- À fidéliser les clients ;
- À créer un changement significatif qui pourra apporter une amélioration aux entreprises clientes.
Chapitre 3 : Autres Questions Posées
3.1. En quoi la vente B2B est-elle différente de la vente B2C ?
La vente BtoB (vente à une entreprise) est différente de la vente B2C (vente à un consommateur individuel) de plusieurs manières.
La première différence, lorsque vous faites des ventes BtoB, c’est que vous traitez généralement avec des acheteurs professionnels. Contrairement à la vente B2C, le niveau de professionnalisme des ventes BtoB est beaucoup plus élevé.
Pour réussir, vous devrez vous habiller et vous comporter de manière plus formelle.
Voici un récapitulatif des points clés de vente et de marketing dans les transactions B2B :
- Parfois, les ventes nécessitent une participation à un processus d’appel d’offres en répondant à la demande d’offre de l’acheteur ;
- En fonction de la taille, la nature de la commande et même le fonctionnement de la société acheteuse, le processus de prise de décision d’achat peut prendre des jours, des semaines voir même des mois ;
- Généralement, les décisions d’achat sont prises par un comité ;
- La valeur monétaire des biens ou services vendus est largement supérieure qu’au niveau des consommateurs, de sorte que la société qui achète doit prendre des mesures nécessaires pour réduire la probabilité des risques.
Cependant, une entreprise qui vend aux entreprises peut également vendre directement aux particuliers qui sont des consommateurs finaux.
Prenons ces deux exemples :
- Un fabriquant de téléphone qui vend en gros aux entreprises revendeur peut également vendre aux consommateurs qui achètent en ligne ou dans les magasins physiques ;
- Une entreprise qui fournit des conseils en matière de santé et de bien-être aux entreprises peut également fournir des conseils aux particuliers en tête-à-tête.
3.2. Quels sont les points communs entre B2B et B2C ?
Bien que les modèles commerciaux B2B et B2C semblent différents, ils présentent de nombreuses similitudes.
Les voici :
- Derrière les deux catégories se cachent de vraies personnes.
- Les deux ont besoin d’un excellent service client et d’une expérience client améliorée.
- Les deux nécessitent un processus de vente centré sur le client.
- Dans les deux cas, vous devez surtout vous concentrer sur les techniques de résolution des problèmes du client.
- Les deux groupes ont besoin d’authenticité et de crédibilité pour s’engager.
- Les clients des deux marchés sont plus informés que jamais.
- Vous devez établir la confiance entre les deux groupes pour conclure une vente.
- Les deux catégories effectuent des achats en ligne et hors ligne.
- Dans les deux cas, le parcours client ne se termine pas par un achat, mais continue après l’achat.
En résumé
Le B2B est un concept marketing assez simple à comprendre qui se réfère aux relations commerciales entre différentes entreprises. Et pour être honnête, il n’y a pas de stratégie unique en matière de marketing B2B.
Le plus important est de maîtriser son marché et de ne pas manquer les tendances qui peuvent être des facteurs importants de réussite ou d’échec.
À bientôt !
